公關(guān)策劃公司：公關(guān)秘籍上：達成銷售業(yè)績倍速增長的神奇力量
2013-04-02 20:28:20
幾天前，由于抵不過一位培訓(xùn)機構(gòu)銷售員的再三邀請，去參加了他們舉辦的《如何跨越經(jīng)濟寒冬總裁研習(xí)會》，課程歷時3天兩夜，然而真正讓我吃驚的還不是課程內(nèi)容有多么精彩，這個來自臺灣、在大陸成立不到半年、幾乎無人知曉的培訓(xùn)機構(gòu)居然在這三天的會場里現(xiàn)場達成了超過800萬的培訓(xùn)課程銷售額的驚人業(yè)績，不得不佩服這家公司卓越的會場控制能力和現(xiàn)場成交能力。難道他們的課程真的到了非買不可的地步？還是現(xiàn)場的聽眾都被神奇的催眠了？讓我們用社會行為學(xué)的原理來解析其中的真正奧秘?！ ?/P>
我們重頭來回顧這個過程的相關(guān)細節(jié)，逐一分析?！ ?/P>
首先被邀請參與研習(xí)會的總共有500多人，通過我在會場交換的名片看，幾乎無一例外不是企業(yè)的總經(jīng)理就是董事長，而且是來自全國各地的，近到江蘇遠至哈爾濱、吉林的都有，行業(yè)也是五花八門的，甚至于我同桌的一位老總公司年銷售額在10億以上，在全國建筑裝潢領(lǐng)域排行第四名，可見受邀請的人基本符合三個要點：企業(yè)的決策人（可以現(xiàn)場拍板）；企業(yè)具有一定規(guī)模（即有購買力按它們的要求年營業(yè)額500萬以上才可以參加，當(dāng)然這個不需要憑證，所以也可以作弊，但大部分是真實的）；盈利性機構(gòu)（來的都是企業(yè)主，不像有些培訓(xùn)機構(gòu)會連政府單位也邀請，原因很容易理解，他們隨后的課程全部是關(guān)于指導(dǎo)企業(yè)或個人業(yè)績增長的）。
他們是如何順利邀請到這些老總們的？
現(xiàn)在第一個問題被提出來了：他們是如何順利邀請到這些老總們的？
這個問題初想的時候你一定覺得他們的銷售太厲害了，好吧，先來看看他們是怎么邀請我的。他們的業(yè)務(wù)員，大約在2個月前（可能更早些）就開始聯(lián)系我了，在參加《研習(xí)會》之前我從沒和他見過面，他好像會每周給我打電話，發(fā)短信，剛開始的時候，聯(lián)系頻率并不高，只是向我介紹他們的公司和他們的金牌講師，并詢問我對哪些方面感興趣，并詢問說如果他們舉辦課程非常希望能要請我參加，并問我是否有興趣。說實話，我?guī)缀鯖]有記住他公司的名字更沒有記住他們講師（從來沒聽過），因為當(dāng)時并沒有提出明確的邀請，而只是一種假設(shè)，所以，一方面是出于禮貌，另一方面是因為沒有壓力，所以我很有禮貌的回答他，如果有培訓(xùn)課程，到時候可以給我寄資料，我會考慮的?，F(xiàn)在回想起來，他應(yīng)該早就知道會有這個《研習(xí)會》，知所以一開始沒有提，是因為如果一開始就直接邀請我，被拒絕的可能性是相當(dāng)大的。接下來的時間里，他會時不時的發(fā)一些勵志的短信給我，以加深我對他的印象。當(dāng)《研習(xí)會》快接近的2周，他開始正式對我提出邀請，由于在前面我已經(jīng)答應(yīng)他會考慮的（雖然是出于禮貌和敷衍），所以自然無法拒絕他把資料傳真給我，并電話和我確認?！ ?/P>
他在電話里告訴我說這個課程是關(guān)于“如何跨越經(jīng)濟寒冬"的總裁研習(xí)會，一共三天兩夜，價值29800元，并簡要列舉了課程中的精華點，其實類似的課題我已經(jīng)接到過數(shù)家培訓(xùn)機構(gòu)的邀請，都被我直接拒絕了，更別說價格要29800元，我心想，即便我有巨大的興趣參加，我也毫無把握說服公司支付這筆費用。注意，接下來發(fā)生的事最后讓我莫名其妙的改變了我原本打算拒絕他的打算，并最終讓我“服從"了他的安排，正當(dāng)我以忙為由拒絕他時，他突然說：“我真的很想知道如果這樣精彩的課程，這樣頂級的老師，如果不要你花錢，無償送給你，你會參加嗎？"，可惡的“如果"，他突然這么一說，我一時已經(jīng)不知道該如何回答他了，因為在這之前的電話中，我多次表達了我感興趣的課題，愿意學(xué)習(xí)的愿望，如果連這個“看似調(diào)研的‘如果’的愿望"也拒絕他，我自己都不好意思了，更何況我剛剛拒絕了他讓我花29800元聽這個課的要求，內(nèi)心莫名其妙的對他產(chǎn)生了一絲絲負債感。于是我對他說：“好吧，如果我有時間，我可能會來聽聽"，接下來，他更加直接的向我提出了他的要求：“我很高興我能幫助到你，我有一個免費的名額，我本來是準(zhǔn)備留給我的朋友的，我覺得他對你的幫助會更大，我決定把他送給你，你只需要支付500元的餐費，公司絕對是貼錢的，這絕對是個好機會"。我實在無法再拒絕他的“盛情邀請"，更何況前面已經(jīng)答應(yīng)他“如果我有時間，我可能會來聽聽"，我已經(jīng)沒有退路了，只能答應(yīng)了下來，并感謝了他的好意?！ ?/P>
電話一掛，我立刻反應(yīng)過來，“啊呀，我上套了"。我反問自己，我真的有興趣去參加這個課題嗎？他的課程和其他幾家來邀請我參加類似課題培訓(xùn)機構(gòu)有什么區(qū)別嗎？為什么我利索的拒絕了其他機構(gòu)的邀請，而對他還要表示謝謝，我突然意識到，他巧妙地對我使用了“社會行為學(xué)"中能有效影響他人決策的策略：“拒絕-退讓"策略。
“拒絕-退讓"策略
如果你還沒有明白他對我才用了什么方法，我來舉個小例子，你很快就明白了。 假如你想向一個很好但還沒達到兄弟程度的朋友借5000元錢，用什么方法比較容易成功呢？那就是你先假裝因某件急事（要聽起來合理）要向他借5萬元，如果他同意了，那你就“順便"多接到了4.5萬，不過很大情況下，你的朋友可能會找理由拒絕你，這時候，你再誠懇地表示你真的很需要這筆錢，實在不行，可以借5000元幫助你先度過難關(guān)，我想這種情況下，你的朋友會比較容易接受。相比你直接向他借5000元，這個迂回的借錢方案成功率會大大增加（成功率放大5倍以上），而實際上我們在談判策略上也經(jīng)常采用這個方法，只不過這個策略周小平使用的更加隱蔽和巧妙些?！ ?/P>
使用“拒絕-退讓"策略其實包含了2個重要的行為學(xué)原理：
第一：對比原理；第二：互惠原理；
對比原理
對比原理是非常容易理解的，相對于5萬元而言，5000元實在是讓人能接受多了，才用先提一個非常高、超出心理預(yù)期值但卻貌似合理的要求，等到對方拒絕后，再提出你真實的要求，由于有前面的數(shù)字作參照，原本很高的真實要求也就顯得不那么高了。
我有一個做兒童教育培訓(xùn)的朋友，他發(fā)明了一種可以讓兒童保持坐姿的組合桌椅，每套售價在380元，而且賣的很好，我一直很好奇他為何賣的這么好，有一天去他在徐家匯的公司參觀才恍然大悟，原來他正是采用了對比原理。在他陳列的樣品室里除了他的售價380元做的比較精致的功能桌椅，邊上還放著280元外型和材料要差很多的功能桌椅和價格180的簡易桌椅，結(jié)果可想而知所有的客戶都買了380元的那個，當(dāng)有人還價的時候他就會說，你可以選邊上的那個，于是想還價的客戶看看兩套桌椅，自動放棄了還價的念頭，而280元和180元的桌椅我的朋友壓根就只是設(shè)計出來誘導(dǎo)客戶決策的?！ ?/P>
事實上對比原理在現(xiàn)代商業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用，房地產(chǎn)商會先帶客戶去看幾間朝向、房型都很差的單元， 然后再帶客戶去看真正他們主力想銷售的房子，客戶對后面房子的滿意度會大幅提高；而汽車商會反過來運用，如果有客戶又想買車，又想順便買一些配件，比如導(dǎo)航儀、升級輪胎、內(nèi)飾等等，汽車商會極力說服客戶先買大件，(文章來自活動策劃公司、上海公關(guān)公司)，也就是車，因為一旦你買下了數(shù)十萬的東西，那些幾百數(shù)千元的“小東西"似乎顯得那么的微不足道，而最后你往往會莫名其妙的多買下很多其實恨“貴"而并不實用的東西。
我自己也有過直接的經(jīng)驗，在我結(jié)婚前，決定要為自己買下一件好的西服，于是和未婚妻去了長樂路的錦江迪生，那里是一個世界名牌云集的地方，進門的地方是ARMANI(阿瑪尼)，隨便看了幾件價格都在2萬多，顯然我被這個價格嚇到了，趕緊往里面走看看別的品牌，最后里面有一個似曾相識的品牌在打折，有件西服非常合我的口味，最后花了3000元買下了他，要命的是這筆消費成為了我當(dāng)時的心里參照，在接下來的時間里買下了500元的領(lǐng)帶、200元的領(lǐng)帶夾、1200元的皮鞋。是的，我想我當(dāng)時一定已經(jīng)神志不清了，儼然自己是個有錢人了?；氐郊液笪揖烷_始后悔了，在當(dāng)時，我的月收入也不過數(shù)千元，更何況結(jié)婚還有其他地方需要更大的開銷，這實在是一次沖動的經(jīng)歷，可見，對比作用對我們的影響力是多么的巨大。
如何在工作中運用對比原理
對比原理可以有效地運用在工作中，例如在包里預(yù)備一兩份虛擬的合同，假裝不經(jīng)意的翻到，隨手給客戶看看，當(dāng)然，上面的訂單額和報價會明顯高于你給這個客戶的價格，然后要求客戶對你給他的價格不要告訴其他客戶（更厲害有效的方法是把你最近簽約價格最高或最理想的正式蓋章合同的原件或復(fù)印件帶在身邊，假裝不經(jīng)意的翻到，順手給客戶看看），他會讓你的客戶相信你給他的價格是最好的，而且好像很多客戶都在我們簽約，不是嗎？（這里有另一個重要的行為慣性：社會認同原理，后面會單獨敘述）
另一種常用的方法是做兩份方案，一份做成大訂單方案，客戶一定會無法接受，這時候，你再給出一份比較靠譜但成交額稍高的方案，這會比你直接將第二份方案給他被要求調(diào)整地機會與幅度要小很多，而同時“拒絕-退讓"策略也悄悄的啟動了，對方會因為多次拒絕你而對你心生負債感，會想著合適的機會因該補償你點什么?！?/P>
