年會活動策劃推銷經(jīng)驗談
2015-11-12 21:13:22
我所遇到的推銷員中，他是較為出色的一個。那是一個寒冷的日子，很瘦小的他來到我辦公室，問要不要清洗一下窗玻璃，還說，“買不買都沒關(guān)系的?！蔽艺χ?，告訴他不要，他就走了。沒過幾天，他又來了，問的、說的還是同樣的話。見我沒有拒絕，他就拿出自己包里的東西，干了起來。這天非常寒冷，辦公室的暖氣似乎不大管用，但小伙子卻并不在意，照樣認真地擦洗玻璃。寒風吹著，他抹在外面的清潔劑，馬上就結(jié)成冰了，他也在風口上被凍得夠嗆。我一邊忙著工作，偶爾看一眼，心里覺得很不忍心：“小伙子，你圖什么呢?”他終于把玻璃擦洗干凈了，一邊收拾東西，一邊說：“您這么忙，我先走吧?！庇质悄菢雍莒t腆地笑。我知道他這是隱而不發(fā)，下次還會再來，直到說出他想說的話為止?？丛谒\心實意干活的份上，我主動問：“你這個擦玻璃器多少錢一副?”他說：“我們這種產(chǎn)品本來是80元一副，現(xiàn)在是推廣階段，只賣28元?！蔽要q豫了一下，考慮到我們確實需要這種產(chǎn)品，決定購買3套。見我真的要買，他又勸道：“3副太少了吧，可以多買些嘛?！蔽腋嬖V他已經(jīng)夠了，他也就拿上錢走了，不再作任何糾纏。如果第一次他堅決要擦玻璃，不高興的我不會在第二次接納他;如果第一次被拒絕了就不來了，他肯定做不成這筆生意;如果換一個人，不是像他這樣只顧埋頭苦干，我肯定不會買他帶來的商品!不管怎么說，他是以自己誠實的勞動換來了顧客的信任，然后把商品推銷出去的。尤其是在那樣寒冷的天氣里，誰會不被打動呢?因此，看似平平常常，其實他是用了推銷技巧的，即：說到不如做到，利用同情心，讓準客戶主動提問。
又有一天，一個女孩來推銷某種商品。她說自己是某大學企管系的學生，借寒假之機外出實習。說來也巧，我恰恰是從她說的這所大學畢業(yè)的。但我沒有說出來，只是問了有關(guān)學校的一些情況。說著說著，她就支吾起來，說：“我還是招了吧。我不是××大學的?！敝钡浆F(xiàn)在，我還沒說自己跟她是“校友”呢!等了一會兒，她又說：“這樣吧，您不買也無所謂，給我寫個證明怎么樣?就說我作為××大學企管系的學生，在推銷方面表現(xiàn)得挺不錯的。”這個證明，我能開嗎?不能開。
再一次，來的是一個小伙子，扛著一箱子書，看樣子分量不輕。平時推銷書的人有不少，扛著一箱子書來的還是不多見。他說：“你們領導說，讓你看看，買一些。”我覺得這話有些可笑，不過是打著我們領導的幌子而已。真要買，也用不著讓你來遞話兒呀!簡直讓人難以相信，這話是從貌似憨厚的他嘴里說出來的。我說，我們現(xiàn)在不需要買，語氣毫不猶豫。等了一會兒，他不再用那種命令的口氣，而是換成了懇求：“你看，這箱子書挺沉的，我扛著來了，就買上幾套吧。”我心想，你說什么我也不會買了!
上面的兩個失敗例子，推銷員也使用了“調(diào)動同情心”的辦法，一個是以學生打工為名，一個是以扛書很累為名。沒能起到預期效果，全在于技巧用過了頭，謊話在先，令人反感、厭惡。
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