上海公關公司：現(xiàn)代企業(yè)談判案例分析
2015-11-12 21:14:05
作為社會中的一個個體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判;黨派之間，解決分歧，需要政治談判;企業(yè)之間，經濟外來，需要商務談判;生活之中，朋友之間，需要溝通談判;男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。
《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經看出了勝負——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經決定了勝負。
在1964年，NBA球員在全明星賽開始前罷工，最終迫使資方承認球員工會，并且許諾養(yǎng)老金計劃。當時比爾-拉塞爾的態(tài)度最為強硬。1970年，時任球員工會主席的奧斯卡-羅伯特森以反托拉斯法為由起訴NBA，要求阻止其與ABA的合并、改革選秀制度，并解除自由球員簽約的限制。這場官司花了六年時間才結案，1976年，NBA自由市場得以誕生。
無論你的談判對手是NBA球隊老板、房地產經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感。當今社會，人們需要不斷地學習提高自己的每一項能力以迎接各種挑戰(zhàn)，而在諸多項能力中，談判尤為重要。談判在我們的現(xiàn)實生活中可以說是無時不有、無處不在，不管喜歡與否，你都是局中人。
作為社會中的一個個體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判;黨派之間，解決分歧，需要政治談判;企業(yè)之間，經濟外來，需要商務談判;生活之中，朋友之間，需要溝通談判;男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。
談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判需要你同時具備高級領導人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的;這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結果統(tǒng)統(tǒng)倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是一樣。
談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國電(國家電網(wǎng))、國油(中石油、中石化、中海油)、國糧(中糧)、國礦(五礦等)、國鐵(首鋼、鞍鋼等)、國信(電信、移動、聯(lián)通、鐵通等)等等等，面對國際大集團，同樣要談判。
可以說，談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低!
《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢?如何做才可以知己知彼呢?談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經看出了勝負——為什么?掌握信息的多寡在談判前就已經決定了勝負。
眾所周知，談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質的綜合表現(xiàn)。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
