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　　編者按：銷售型公關(guān)，一個聽起來既陌生又熟悉的概念，公關(guān)也好廣告也罷，最終目的都是幫助企業(yè)提高銷售量，正如優(yōu)勢普元營銷傳播機構(gòu)總經(jīng)理邱子真所言：“公關(guān)是一種賣貨的藝術(shù)?！碑斔腥硕颊f公關(guān)不能在短時間內(nèi)見效，她卻表示自己倡導(dǎo)的銷售型公關(guān)能夠馬上拉動銷售。

　　《國際公關(guān)》：銷售型公關(guān)的核心理念是什么?

　　邱子真：銷售型公關(guān)理念打破了以往公關(guān)的緩效說辭，以“有效拉動產(chǎn)品銷售/立竿見影樹品牌”作為衡量銷售型公關(guān)的標準，已經(jīng)成為新一代“非常規(guī)公關(guān)運作”的典范。

　　在我看來，銷售型公關(guān)的核心理念是公關(guān)廣告化，業(yè)界很多人都說公關(guān)是緩效的，需要慢慢建立品牌，但是我從實踐中發(fā)現(xiàn)，這個思路其實是可以打破的，公關(guān)完全可以拉動銷售，迅速建立品牌。通常，消費者在購買一個東西時只思考兩個問題：1.我到底有沒有這個需求，2.我能否相信這個品牌。我所倡導(dǎo)的銷售型公關(guān)就是圍繞消費者心理上的這兩大問題，確保為客戶設(shè)計的方案是有銷售力的，從根本上保證策劃的方向。它以“解決消費者的需求/信任問題”為根本，以企業(yè)的產(chǎn)品/品牌為核心，通過結(jié)合“實效傳播技巧和媒體興奮點”，策劃出具備病毒性的事件和熱點話題來引爆社會各界關(guān)注，使得產(chǎn)品/品牌在其中進行多次潛移默化的“強效露出”，以人們喜聞樂見的方式傳遞產(chǎn)品和品牌方方面的優(yōu)勢特點，進而達到促進產(chǎn)品銷售和塑造品牌高端形象的效果。

　　廣告公關(guān)化、公關(guān)廣告化的提法一直存在，有時候廣告需要借助具有公信力的媒體，需要通過更軟的形式來達到效果，而公關(guān)的利益點也需要更加明確一些。

　　《國際公關(guān)》：越來越多的企業(yè)開始關(guān)注銷售型公關(guān)，相較于傳統(tǒng)公關(guān)，它的不同之處是什么?能給企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價值?

　　邱子真：傳統(tǒng)的公關(guān)是以企業(yè)為中心，把企業(yè)想要展示的東西硬性地傳遞給消費者，往往是“王婆賣瓜，自賣自夸”，品牌的到達率和影響力都比較低，逐漸走入“寫沒人看的稿，發(fā)沒人看的報”的怪圈。銷售型公關(guān)則以消費者為中心，以消費者的興趣為導(dǎo)向，消費者喜歡看什么就寫什么，并結(jié)合企業(yè)的品牌特點，植入產(chǎn)品中有價值的東西。還有一個區(qū)別在于，銷售型公關(guān)的媒體性價比高，有著低于廣告的費用，卻能給企業(yè)帶來很多意想不到的效果和作用，因為銷售型公關(guān)需要執(zhí)行人員把公關(guān)、廣告、渠道、終端等全部打通，以始為終，讓消費者看完稿件之后產(chǎn)生購買意愿，并直接完成購買行為。以前的觀念是，公關(guān)只把消費者帶到終端，能否產(chǎn)生購買行為還需要終端的銷售人員再做工作，而銷售型公關(guān)的目標則是讓消費者自己完成挑選和購買行為。

　　在這里，我想談?wù)勪N售型公關(guān)實效保障的三大階梯：

　　第一個階梯：所有的策劃都是圍繞消費者對產(chǎn)品/品牌的需求及信任問題展開，因為單純從購買環(huán)節(jié)而言，只要消費者對產(chǎn)品有“迫切的需求和高度的信任”，就一定會產(chǎn)生購買行為。所以，我們所做的一切傳播，都是圍繞解決“從沒有需求到有需求，從需求不迫切到需求很迫切，從不信任到信任——相信產(chǎn)品所說的優(yōu)點，相信產(chǎn)品比競爭對手好，相信產(chǎn)品值銷售的價格，相信品牌具有社會責任感等等”問題進行。

　　第二個階梯：所有的策劃都必須圍繞產(chǎn)品/品牌展開，一定要結(jié)合人性天然關(guān)注點或者社會時事熱點展開創(chuàng)意，以保證傳播內(nèi)容的高自然關(guān)注度。多年的傳播經(jīng)驗證明，最讓人主動關(guān)注的事情往往有兩類，一類是最新的社會時事熱點/網(wǎng)絡(luò)熱詞/民生焦點話題等，一類是人性天然關(guān)注的事物，比如與自身利益攸關(guān)/滿足窺私欲/滿足獵奇心/恐懼心理等，只要把兩者巧妙、順暢地結(jié)合起來，就能讓大眾在寓教于樂中了解產(chǎn)品，接受品牌，真正達到“潤物細無聲”的境界。

　　第三個階梯：所有的策劃還要在前兩者的基礎(chǔ)之上，結(jié)合媒體的興奮點來構(gòu)思和篩選，以保證媒介發(fā)布執(zhí)行上的效果。畢竟公關(guān)的落地絕大部分需要依托媒介平臺，所以結(jié)合媒體的價值觀念和話題取向來進行策劃，是最大化達成傳播效果的方法，這就是為什么有些公關(guān)新聞可以登上頭版頭條大版面發(fā)布而有些公關(guān)新聞只能在邊角上發(fā)點小豆腐塊的緣由。

　　通過抓住消費者的需求和信任，以產(chǎn)品和品牌為中心，結(jié)合人性興奮點和媒體興奮點，在三大階梯的層層篩選下，有效保障公關(guān)的實效性，最終以產(chǎn)品推廣/品牌傳播/活動管理/危機管理/網(wǎng)絡(luò)營銷/媒體關(guān)系等產(chǎn)品形態(tài)，給客戶提供具有銷售力的公關(guān)服務(wù)，這就是優(yōu)勢普元提倡的非常規(guī)銷售型公關(guān)理念。