年會策劃：董明珠：營銷女王成長之路
2016-01-03 21:56:07
原標(biāo)題：董明珠：營銷女王成長之路 鐵腕策略出奇招
董明珠這個(gè)與“格力”、“空調(diào)”畫等號的女人，無論做空調(diào)，還是賣空調(diào)，都推向一種極致狀態(tài)—投入巨資自主研發(fā)，自己掌握核心科技。強(qiáng)悍與強(qiáng)硬一直貫穿于董明珠的格力生涯，董明珠是家電企業(yè)中唯一和強(qiáng)勢渠道商國美唱對臺戲的人。 也正是這種強(qiáng)悍的性格，使董明珠獲得“營銷女王”的稱號。
董明珠，人稱“鐵娘子”，現(xiàn)任格力集團(tuán)董事長兼格力電器(41.19, -0.82,-1.95%)總裁，享有“全球十大最具影響力的華商婦女”、“第14屆中國經(jīng)濟(jì)年度人物”、“中國最佳CEO”等榮譽(yù)稱號。2014年9月17日被聯(lián)合國[微博]正式聘為“城市可持續(xù)發(fā)展宣傳大使”，源自其掌舵的格力電器長期以來在技術(shù)創(chuàng)新、提高能源效率和緩和環(huán)境惡化方面做出的不懈努力和貢獻(xiàn)。
提起董明珠，競爭對手們是這樣形容她的：“董姐走過的路，都長不出草來?！笨梢娺@位鐵娘子的厲害之處。而格力內(nèi)部的員工這樣評價(jià)自己的女上司“說話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，她也比實(shí)際年齡看起來年輕許多?！泵襟w們則說“這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但36歲后的她，卻用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路?！?/p>
大器晚成
董明珠1954年8月出生于江蘇南京，1975年參加工作，在一家化工研究所做行政管理工作，直至1990年的生活都平淡無奇。
1990年，董明珠毅然辭去了當(dāng)時(shí)的工作南下，時(shí)年36歲的董明珠入駐了格力公司，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，甚至當(dāng)時(shí)的董明珠都不知道營銷為何物，憑借著堅(jiān)毅和死纏爛打，40天追討回了前任留下的42萬元債款，令當(dāng)時(shí)格力的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，也成為了營銷界人茶余飯后的談資。這位“鐵娘子”的傳奇創(chuàng)業(yè)故事就從這里起步了，靠著勤奮和誠懇，她的營業(yè)額曾一度飆升至3650萬元。
1995年，因?yàn)槌錾谋憩F(xiàn)，董明珠被提拔為銷售經(jīng)理。上任后的董明珠面對的第一個(gè)關(guān)鍵問題就算隆冬時(shí)節(jié)積壓的19000套空調(diào)，董明珠表示不會降價(jià)處理，因?yàn)樗J(rèn)為正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象，她出人意料的將空調(diào)分?jǐn)偨o了每個(gè)經(jīng)銷商。
董明珠在公司規(guī)則上則要求，“上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說說而已的時(shí)候，一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。
甚至，董明珠的大膽行為還體現(xiàn)在了對待經(jīng)銷商上。一天，一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商來格力廠，要求有特殊待遇，并且態(tài)度傲慢。董明珠非但沒有理他，還將他開除出了格力的經(jīng)銷網(wǎng)。董明珠的表示很簡單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。
鐵娘子的鐵血手腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟，多空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營，這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。
鐵腕解決欠款
拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。
董明珠的作為依然延續(xù)了她的一貫鐵血霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。不過，她的這一做法也捅到了馬蜂窩，大大小小經(jīng)銷商們紛紛將狀告到了老總朱江洪處，甚至還有叫囂著“有她沒我”經(jīng)銷商。
董明珠甚至連老總的面子也不給，表面上答應(yīng)老總可以補(bǔ)齊貨款后，可以先拿貨再收錢，但是當(dāng)真的收到欠款后還是繼續(xù)把住貨，堅(jiān)持不交錢不給貨的原則，勢要將欠款這堵墻推倒。
董明珠的強(qiáng)硬帶來的效果是：1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要劃款過去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!
董明珠不僅僅只是有鐵腕，也非常有頭腦，甚至能在睡眠中想出很多營銷絕招。
1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”模式，依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。這個(gè)模式讓1995年格力的淡季回款率比上年增加3.4倍。
1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。
