上海公關(guān)公司：與手游渠道商務(wù)的談判技巧與公關(guān)建議
2015-11-08 12:33:21
今天，和大家聊個比較“沉重”的話題，如何與渠道商務(wù)打交道，為什么說“沉重”呢?因為這是在中國，這是具有中國特色的社會，學(xué)習國外一流游戲策劃、程序、美術(shù)都靠譜，但是商務(wù)談判技巧層面，國際標準或許并不能適合中國國情。當然大家也不要太見怪，站在筆者的眼里，“商務(wù)公關(guān)”屬于“成本”，理解成為市場推廣費用就行了!
1、與渠道的商務(wù)談判是什么?
在聊渠道商務(wù)談判之前，筆者給大家普及一下什么是商務(wù)談判：是當事人之間為實現(xiàn)一定的(經(jīng)濟)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。發(fā)行商(CP)與手游渠道商務(wù)的談判就是為實現(xiàn)雙方公(ge)司(ren)利益而進行的權(quán)利與義務(wù)劃分的過程，原則上商務(wù)談判的甲乙雙方地位是平等的，但在市場經(jīng)濟下很難達到供求平衡，因此在商務(wù)談判的過程中，處于供不應(yīng)求的“供”方往往會占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。這也是現(xiàn)階段國內(nèi)市場出現(xiàn)“抱渠道大腿”的根本原因，所以小伙伴們不要怪渠道強勢，這是市場經(jīng)濟很正常的現(xiàn)象，你不能去改變它的話請很好地適應(yīng)它，了解并按照游戲規(guī)則玩游戲的人往往成功的概率會高很多。
2、商務(wù)談判的基本功
1)保持沉默：說得越多，錯得越多，沒有經(jīng)過腦子的話語請不要在談判的時候說出來，控制不住自己嘴巴的人往往不能成為優(yōu)秀的商務(wù)。
2)耐性等待：像追求女朋友一樣去等待你的談判對象，遲到是權(quán)力的象征，我們可以要求自己不能遲到，但不要去要求你的合作伙伴不遲到。
3)適度敏感：通過談判過程分析對方言語間的“潛臺詞”，包括對方的穿著打扮、行為舉止、舉例事件、場地選擇、飲食愛好等細節(jié)去判斷對方的性格、愛好、價值觀，為商務(wù)談判之后的商務(wù)公關(guān)做好基礎(chǔ)工作。
3、商務(wù)談判的指導(dǎo)原則
1)將心比心、洞悉優(yōu)勢：人都是感性的動物，在對方表現(xiàn)得很理智的時候，說明你還沒有給予對方足夠的安全感，對“事”對“人”層面都要給予對方足夠的安全感，不然談的其它條件都是不成立的!
2)底線界清，了解對手：適度去挖掘?qū)Ψ降牡拙€是什么?其實這就是對手對“公司利益”與“個人利益”的衡量標準，說直白點就是對“榮譽”與“利益”的權(quán)衡標準，在這個標準上，男人對榮譽的追求往往比女人要高一等級，因為在不能達到兩全其美的時候，你或許要選擇其中一個來作為“大招”進行攻擊。
3)隨機應(yīng)變，埋下契機：察言觀色很重要，商務(wù)談判最最要的目的是商務(wù)關(guān)系不斷深入，每次談判都能給予雙方更多是安全感、榮譽與利益，每次商務(wù)談判的結(jié)束都要要給下次談判埋下契機，這樣方能讓你們從“談判”升華為“朋友”。
4、商務(wù)談判的語言技巧
1)針對性強、表達方式婉轉(zhuǎn)：表面上看“針對性強”與“婉轉(zhuǎn)”是個矛盾體，而真實這樣看似矛盾體的東西，往往能成為商務(wù)談判的核心競爭力之一，最近很流行的一句話：如果你說一個女大學(xué)生,晚上去夜總會陪酒,聽起來就不太好,可如果你說一個夜總會小姐,白天堅持去大學(xué)聽課,就滿滿的正能量了。商務(wù)談判的語言是門藝術(shù)，有時候一個順序變化、例子列舉或用詞不同，往往能產(chǎn)生意想不到是效果。
2)恰當?shù)厥褂脽o聲語言：商務(wù)談判的表現(xiàn)方式最主要的當然是語言交際，但肢體語言、眼神、情緒等等無聲語言對整個商務(wù)談判的結(jié)果也相當主要，針對這個技能商務(wù)小伙伴們可以研究下無聲語言之類是書籍，是終身受用的。
5、與手游渠道商務(wù)公關(guān)談判“數(shù)據(jù)分析”
1)大渠道商務(wù)VP級別
權(quán)限：對單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響5k以上幅度
談判對象：BOSS級別、資本捆綁級別
產(chǎn)品級別：B+以上產(chǎn)品
公關(guān)成本：幾十萬公關(guān)成本或資本層面的捆綁
2)大渠道商務(wù)負責人
權(quán)限：對單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響1k以上幅度
談判對象：中大型公司的商務(wù)負責人、中小公司的boss級別
產(chǎn)品級別：B級以上，B級以下的產(chǎn)品基本上沒有上談判桌的機會
公關(guān)成本：單產(chǎn)品公關(guān)成本10萬+
3)中型渠道商務(wù)負責人
權(quán)限：對單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響0.5-1k以上幅度
談判對象：商務(wù)總監(jiān)
產(chǎn)品級別：B級及以上產(chǎn)品
公關(guān)成本：單款產(chǎn)品公關(guān)成本1萬+
4)中小型渠道商務(wù)負責人
權(quán)限：對單款游戲用戶每日導(dǎo)入量能影響0.1-0.5k以上幅度
談判對象：商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理
產(chǎn)品級別：B級及以上產(chǎn)品
公關(guān)成本：單款產(chǎn)品公關(guān)成本5k+
