管理方法：
此類經(jīng)
銷商比較多見，往往持有少數(shù)幾個同類
產(chǎn)品或者替代類產(chǎn)品，但是人力、物力、財力的投入是主次有別的，雖然是“多元化”，但是資源集聚比較明顯。
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優(yōu)點：忠誠度較高，富有熱情，執(zhí)行到位，與廠商的侃價能力弱。
2）重點保護：在有其他產(chǎn)品作對比的時候，一次不成功的交易就可能前功盡棄，這時最忌諱的就是惡意沖貨、供貨不及時、對賬有誤等事件的出現(xiàn)。
管理方法：
3)常溝通：對于這一類經(jīng)銷商，銷售或營銷部門的一個電話常常令他們感動，讓他時時感受到你的關(guān)心；同時也督促和拉動經(jīng)銷商給予經(jīng)銷產(chǎn)品的關(guān)注。溝通的目標：感動之，堅定之，激勵之。
缺點：極不穩(wěn)定，可信度差，廠商持續(xù)投入和虧本的風險非常高，今天的投入看不到明天的產(chǎn)出，投入往往變成無底洞，產(chǎn)出卻是海市蜃樓。
最后需要說明的是，無論哪一種類型的經(jīng)銷商，
盈利與賺錢都是他們的天職，讓經(jīng)銷商有利可圖或者有未來利潤可圖才是硬道理。
4）一顆紅心，三手準備：要讓經(jīng)銷商感覺到你拿市場的決心和對他的信心，同時，要深入到經(jīng)銷商的下游
網(wǎng)絡(luò)和終端，掌握一手資料，接觸他的下游網(wǎng)絡(luò)，不要停止發(fā)現(xiàn)和接觸其他經(jīng)銷商的努力。三手準備？自然是：一手發(fā)展，一手架空，一手替代。
經(jīng)銷商的動態(tài)分類（一級）
這是比較“純粹”的經(jīng)銷商，是市場復雜快變的晴雨表，投機心理較重。在某些處于競爭相持階段的市場中，此類經(jīng)銷商相對集中，“挾網(wǎng)絡(luò)以令諸侯”，利用手中網(wǎng)絡(luò)和品牌雙資源向廠商要價。
經(jīng)銷商來源：往往靠某產(chǎn)品起家，后來經(jīng)過發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)有所充實，又看到同類產(chǎn)品的商機，同時抓住幾個產(chǎn)品的銷售代理權(quán)。
1. 專一型——“只愛你一個”。（二級）
缺點：不專業(yè)，易夭折，易倒戈。
3）慎重投入，決不一步到位：“啥政策啊”往往是此類經(jīng)銷商的口頭禪，只要比競爭對手的政策稍微好一點點就足以打動此類經(jīng)銷商，因此要看好時機，適時地進入，同時要防范經(jīng)銷商利用你的投入，做競爭對手的促銷，即所謂“羊毛出在豬身上”。當競爭對手采取行動或者費用效果不佳時，經(jīng)銷商自然會直接或者間接地讓你加大費用投入，因此，切忌給經(jīng)銷商一步到位式的投入承諾。
4．
戰(zhàn)略型——“團結(jié)一致向前看”。（二級）
1）密切關(guān)注：除了要對經(jīng)銷商的銷售歷史紀錄、提貨量保持高度警覺外，還需要提高經(jīng)銷商對本公司的重視程度。這種重視程度可以從經(jīng)銷商的人力物力投向、主動溝通頻率和溝通過程中反映出來。
經(jīng)銷商來源：在其他行業(yè)完成資本的原始積累，有剩余資金，由于原有行業(yè)不景氣、不方便操作、或者看到其他行業(yè)的市場機會而轉(zhuǎn)入新行業(yè)。筆者曾經(jīng)接觸過一位酒類經(jīng)銷商，原來做房地產(chǎn)行業(yè)，只因有算命先生說他會因為做酒而發(fā)達就拿出資金轉(zhuǎn)入酒類經(jīng)銷行業(yè)。
四類經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)化（一級）
此類經(jīng)銷商比較稀缺，壟斷或寡頭競爭程度低的行業(yè)更少。這樣的經(jīng)銷商通常會跟廠商有較長時間的合作，關(guān)系緊密。運作中往往面向市場，積極地向市場要銷量、要效益。當競爭對手采取行動而廠商市場支持不足或沒有來得及反應時，往往主動考慮對策，從自身利潤空間里拿出一部分開發(fā)市場，與對手競爭。
如何選擇、開發(fā)和管理經(jīng)銷商是營銷永遠繞不開的話題。運用細分的思想，能夠?qū)ΠY下藥、有的放矢地管理客戶。常見的客戶細分方法有區(qū)域客戶細分法、銷量細分法、利潤貢獻細分法、綜合評估法等，常用的工具也無非是客戶檔案、客戶評估表。其實，這僅僅是表面的分析，要運作一個產(chǎn)品品牌，離不開對經(jīng)銷商更深層面的探究與分析。我們正試圖從另一個角度，給出經(jīng)銷商的另一種細分方法。
管理方法：
1）選擇利用：不要輕信一個經(jīng)營很多同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商會投入很多精力來“經(jīng)營”你的產(chǎn)品。當然，非重點市場，短時間難以開發(fā)更好的經(jīng)銷商時，可以考慮。
管理方法：
2. 專業(yè)型——“主次分明”。（二級）
在廠商周圍存在著形形色色的經(jīng)銷商客戶，規(guī)模大小不等，能力強弱不一，誠信參差不齊，執(zhí)行力相去甚遠……而傳統(tǒng)的管理只是從廠家關(guān)注的結(jié)果角度進行細分，缺乏從經(jīng)銷商成長的動態(tài)角度去理解。
優(yōu)點：專家型的經(jīng)銷商，對行業(yè)有較強的運作能力和前瞻能力，可持續(xù)性較強，能夠在幾個產(chǎn)品上分攤經(jīng)銷商的固定費用和部分營業(yè)費用，如分攤進店費用。
2)勤培訓：經(jīng)常給予經(jīng)銷商管理和銷售方面的知識性和技巧性培訓。
1)嘗甜頭：突破他原有的期望值，讓經(jīng)銷商賺到錢，或者畫一張“暫時賺不到但將來一定賺錢”的餅給他。
缺點：處于不穩(wěn)定狀態(tài)，對廠商來說喜憂參半。
2）基層經(jīng)理向服務(wù)轉(zhuǎn)型：基層經(jīng)理應該把管理、控制經(jīng)銷商的精力盡量減少，通過解決經(jīng)銷商下游的問題提升銷量和市場份額，贏得經(jīng)銷商信任，在日常的運作溝通中注意方式方法。
1）恩威并重：公司高層或總部要重視，溝通公司戰(zhàn)略與經(jīng)銷商發(fā)展的愿望，創(chuàng)造經(jīng)銷商受到禮遇的機會，比如
節(jié)日的問候，高層接見聚餐、培訓等；投入比率向渠道的末梢直至最終客戶（消費者）轉(zhuǎn)移，法律的排他性合同條款一定要有。
4)未雨綢繆：要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的成長，包括對行業(yè)的熟悉程度、管理和操作水平的提升、實際績效的增長。隨時準備找到適當?shù)臅r機，防止經(jīng)銷商被競爭對手的誘惑拉過去。比如給經(jīng)銷商某方面的支持時，名義上是為了保障經(jīng)銷商的長期利益，其實是與經(jīng)銷商簽訂排他協(xié)議。
3）多點施力：要“推”“拉”結(jié)合——推就是要最大程度地占用經(jīng)銷商的資源，包括資金、庫存、車輛人力資源；拉就是要為經(jīng)銷商下游掃清道路，針對經(jīng)銷商下游進行促銷、
廣告，幫助經(jīng)銷商做好客情維護、公關(guān)等。單一運用推動力或者拉動力往往不易奏效，要注意均衡。
戰(zhàn)略型經(jīng)銷商是
企業(yè)所期望的，因為外部資源內(nèi)部化，降低了交易成本，能夠更有效地實現(xiàn)資源的集聚，(文章由善達
新產(chǎn)品發(fā)布會整理編輯)，更加快速靈活地適應復雜快變的市場，因此，營銷和銷售部門應該在細分出不同類型的經(jīng)銷商后，統(tǒng)一
策略，實現(xiàn)經(jīng)銷商向戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)化。如下圖所示：
此類經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，剛進入新的行業(yè)中，很多時候表現(xiàn)得不太專業(yè)，但由于把雞蛋都放在一個籃子中，所以對廠商的依賴性比較大，能夠按照廠商的意愿執(zhí)行。
2）嚴格監(jiān)控：包括費用投向、投入費用效果、經(jīng)銷商動態(tài)、競爭對手動態(tài)等，稍有不良反應，應該盡快預警。
3．投機型——“來的都是客”。（二級）
缺點：資歷較高，具體的市場運作中，難以虛心聽取基層經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員的意見。
優(yōu)點：對企業(yè)有美好的預期，有自己和企業(yè)共同的戰(zhàn)略愿景，有規(guī)劃地運作市場。
優(yōu)點：產(chǎn)品進入新市場的難度降低，投機本身就是給新進入者機會。
經(jīng)銷商來源：往往是名優(yōu)企業(yè)的早期經(jīng)銷商，伴隨企業(yè)共同成長起來的，總代理、專賣或者買斷型經(jīng)銷商的比例較大。
經(jīng)銷商來源：原有的流通渠道（批發(fā)市場）走出了大量的此類經(jīng)銷商，什么賺錢干什么，不愿意放棄一切機會；行業(yè)集中度比較低的行業(yè)，這樣的經(jīng)銷商也比較多。
