公關(guān)策劃公司：走出談判六大誤區(qū)
2015-11-12 21:14:05
許多公司的管理者，沒有接受過系統(tǒng)商務(wù)談判培訓(xùn)，因此在商務(wù)談判中，很多時候只能根據(jù)感覺或者經(jīng)驗(yàn)來行事，往往會有意無意犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到占據(jù)優(yōu)勢的機(jī)會，使自己處于不利的局面。讓我們來看看，有哪些經(jīng)典的誤區(qū)是我們?nèi)菀卓缛氲?又該如何繞過誤區(qū)，掌控談判主動權(quán)?
誤區(qū)一：“這個家伙很難搞，我們先釋放一些善意”
經(jīng)常聽到談判者告訴我：談判對手很難溝通、交流，我們是否先釋放一些善意，使談判能夠順利進(jìn)行?我總會堅(jiān)定地回答他們：千萬不要。如果與對方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中，我們會碰到一些文質(zhì)彬彬、慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當(dāng)然也會碰到面目可憎、令人生厭的人，他們不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中，切忌受到對方容貌與行為的影響，而輕易做出一些讓步，除非存在交換。第一，我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì)。第二，我們不知道做出的讓步是否是對方需要的，如果是對方需要的，可能會養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步;如果不是對方需要的，對方認(rèn)為你所做的并不是善意，讓步?jīng)]有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易做出讓步。
誤區(qū)二：“對方會對我方的讓步感恩戴德”
臺灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判。家電賣場采購人員對臺灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102元降到99元。銷售經(jīng)理想了想，就同意了。等到下午談判付款賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅(jiān)持45天。臺灣銷售經(jīng)理說：這樣吧，早上我讓了一步，這次你給我個面子，讓我一步。誰知家電賣場采購方說：為什么要給你面子?臺灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。
這就是在談判中經(jīng)常會見到的讓步迅速“貶值”現(xiàn)象。你所做出的讓步與善意，一定要及時向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判時對你讓步，不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實(shí)上，他們的“健忘”程度超乎你的想象。
誤區(qū)三：“接受對方第一次報(bào)價”
當(dāng)我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報(bào)價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會按捺不住自己，為免“夜長夢多”，急迫地答應(yīng)對方的報(bào)價，其實(shí)這種方法通常是不可取的。
其一，你答應(yīng)了對方的第一次報(bào)價，對方心中往往犯起嘀咕：是不是報(bào)價太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了，看來，下一次報(bào)價還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭取到更高的報(bào)價。其二，接受了對方的第一次報(bào)價，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益、更優(yōu)惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對方的報(bào)價，下一次對方報(bào)價肯定會提高，對自己更為不利。其三，談判講究的是雙贏，這里的雙贏更多是雙方感覺上的雙贏，如果貿(mào)貿(mào)然接受對方的第一次報(bào)價，對方的感覺并不是自己贏了，而會檢討是不是哪里出了問題，最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。
誤區(qū)四：“我一定要戰(zhàn)勝對方”
有些管理者喜歡爭強(qiáng)好勝，任何事情都要分個高下，這種性格特征往往會被擴(kuò)大化，被帶到商務(wù)談判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”……這是極為錯誤的思考方式。
如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導(dǎo)致對方的反擊，即使你通過戰(zhàn)勝對方一時得到了自己想要的，那么下一次對方還會讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這就是雙贏。這種情況下，雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去，而不是你戰(zhàn)勝了對方，你得到了你想要的，對方失去了本不應(yīng)該失去的。
“談判就是擊敗對手”，這種思路是一個天大的錯誤。
誤區(qū)五：“王先生，你錯了”
在現(xiàn)實(shí)生活中，我們表達(dá)觀點(diǎn)時經(jīng)常會講：王先生，你這個觀點(diǎn)錯了……但是在商務(wù)談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。
“王先生，你想購買A公司原材料的決定是錯誤的，因?yàn)锳公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好。”試想一下，對于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中騰起怒火?其實(shí)換一種說法，效果肯定不一樣?！巴跸壬?，我們公司供應(yīng)給貴公司的是一級原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其他公司的是三級原材料，對貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利。我想，采用我們公司的原材料對貴公司更能節(jié)約成本，增加10%的經(jīng)濟(jì)效益?！眱煞N說法，一種講是非，一種講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。
