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會議活動策劃如何尋找贊助?
,活動策劃

  找贊助是一門大學問。我們在找贊助之前,首先要了解自己活動本身所傳遞的核心價值和受眾人群,然后需要了解客戶的需求,并結(jié)合活動的資源制定出一套符合客戶需求的贊助方案,讓他覺得好像這個活動就是為他量身定做的,我給的正是他要的,這樣成功率自然會很高。

  下面我們就相關問題進行討論分析。

  1、在尋求贊助之前活動項目經(jīng)理需要考慮以下方面的問題:

  · 這個活動有沒有足夠的給予贊助者的回報?比如冠名、現(xiàn)場廣告、會刊等直接廣告回報、邀請贊助方領導出席活動。

  · 活動的利益相關者是不是會同意接受商業(yè)贊助?比如蒙牛贊助“超級女聲”節(jié)目,他肯定就會排斥伊利或者光明等同行業(yè)再來參與活動活動的贊助。因此,利益相關者對贊助的廣泛支持是非常關鍵的,具有排他性。

  · 有沒有一些公司不適合成為贊助伙伴?活動經(jīng)理人需要確定哪些公司作為活動贊助商是不合適的。比如可能損害品牌美譽度的企業(yè)出再多的錢來贊助也是不能要的。如舉辦中學生運動會,讓“無痛人流”的醫(yī)療機構(gòu)贊助就很不合適。

  · 這項活動有沒有足夠的資源來營銷和管理贊助?

  2、制定活動贊助策略的步驟

  A、找準目標觀眾

  對來說,確定其目標市場,然后尋找與目標市場相似的贊助商。

  B、盤點活動的資源,并制成表格

  盡管節(jié)慶活動多種多樣,而且大小不一,但它們都有一些共同的資源,包括:

  · 同意從贊助商那里購買活動所需的產(chǎn)品或服務(如飲料、交通、食物等)

  · 活動的冠名權(quán)

  · 獨家權(quán)利――在一定的品牌類別內(nèi)排除任何的競爭對手

  · 商業(yè)和贊助商的聯(lián)誼機會

  · 商品銷售權(quán)

  · 媒體宣傳――包括活動期間的現(xiàn)場廣告

  · 場地廣告牌

  · 和其他贊助商的聯(lián)合廣告行動

  · 現(xiàn)場的產(chǎn)品或服務展示權(quán)

  · 為贊助商預留的門票

  C、科學合理的劃分贊助的類別

  在建立活動贊助的策略時,活動經(jīng)理人必須對活動的贊助類別予以劃分,以便把活動的資源打包賣出去。所能采取的策略包括:

  · 獨家贊助

  · 分級套餐――以鉆石、金、銀、銅等來區(qū)分贊助的層次

  · 金字塔結(jié)構(gòu)――在首席贊助之下,以其投資與首席贊助投資的比率來決定其回報的多少

  · 或者與所有的贊助商都分別談判,以決定他們各自的投資與回報

  因為活動個案的懸殊比較大,贊助商的需求也是千差萬別的,所以通常需要對重點客戶以量身定做贊助方案的方式來尋求贊助,因為對于潛在的贊助商來說,計劃中的贊助方案很少能完美地符合其需要,同時贊助商經(jīng)常尋求對其贊助方案的控制權(quán)。并且在某些行業(yè)或產(chǎn)品類別(如銀行和金融服務),糟糕的贊助方案可能會為那些非贊助商家提供“借力營銷”的可乘之機。

  D、把活動資源和潛在的贊助者對接,一旦贊助的組合結(jié)構(gòu)被確定下來,就要開始決定哪些是活動所需要的贊助者。我們在鎖定潛在贊助者時,第一個條件是活動的觀眾群是不是那些潛在的贊助者的目標市場(或相當一部分是),抑或贊助者有什么問題是可以由本活動來幫助解決的。接下來,活動的經(jīng)理人應該明確了解有哪些政府部門或公司正希望尋求重新定位,重新獲得市場的接受,或打算推出新的產(chǎn)品和服務。這些組織機構(gòu)都可能成為活動的爭取對象。活動經(jīng)理人還可以通過閱讀企業(yè)的年度報告、網(wǎng)站等方法,來了解潛在贊助商的內(nèi)部情況。這些信息資源可以幫助了解該企業(yè)各個領域的戰(zhàn)略追求。另外一個簡便易行的方法是,了解在過去舉辦過的類似的活動都有哪些贊助者(可以上網(wǎng)查詢或與同行交流)。一旦潛在的贊助者被確定下來,就需要對他們的商業(yè)和營銷目標的細節(jié)作進一步的研究,并決定提供什么類型的資源來滿足他們的需求。

  E、爭取贊助的實踐

  在確定了活動的潛在贊助商之后,下一個挑戰(zhàn)是了解在目標企業(yè)或機構(gòu)中,誰是那個能做出贊助決定的人。而在撰寫正式的贊助申請方案之前,通常需要準備一封簡短的活動介紹來描述活動的輪廓和贊助的機會。

  在準備贊助申請之前,我們必須做足功課,對目標贊助企業(yè)要了如指掌,包括他們的產(chǎn)品和品牌的素質(zhì)、商業(yè)目標、競爭環(huán)境、當前的贊助模式以及令他們滿意的贊助內(nèi)容等。

  在接觸目標贊助者之前做了周密的計劃和準備工作,是爭取贊助成功的保證。同時,還得考慮如何才能讓贊助申請方案符合贊助者的內(nèi)部文化,并尋找出一些創(chuàng)新的方式來幫助他們實現(xiàn)營銷的目標。

  3、準備和遞交贊助申請方案

  贊助申請方案要考慮以下問題:

  · 哪一家企業(yè)或組織機構(gòu)是本活動尋求贊助的對象?

  · 作為贊助方,具體能得到哪些利益?

  · 作為贊助方,需要付出多少投資?

  以上述問題為核心構(gòu)成了贊助申請方案的主干,經(jīng)內(nèi)容上的充實和修飾以后,形成正式的贊助方案。

  一份正式的贊助申請方案應包括:

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