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公關(guān)策劃公司:談判砍價的紅寶書

  談判,是實力、智慧與耐力的較量,是為了爭取到最大利益而與對方進行的博弈。掌握砍價技巧,就能在商務(wù)談判中如魚得水。然而,如何選擇合適的談判時機與對象呢?怎樣掌握議價的技巧與方法?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏?如何有效運用BATNA和決策樹?……

  談判是什么?什么是談判?

  談判為什么?為什么談判?

  談判技巧有哪些?有哪些技巧談判?

  談判魅力是什么?什么是魅力談判?

  在現(xiàn)代的商業(yè)社會中,商務(wù)談判越來越多,對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。

  商務(wù)談判中的10個技巧:

  一、確定談判態(tài)度

  在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

  如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。

  如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

  如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

  二、充分了解談判對手

  正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。

  三、準備多套談判方案

  談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,(文章來自活動策劃公司上海公關(guān)公司),仔細思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

  四、建立融洽的談判氣氛

  談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

  五、語言表述簡練

  在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。

  六、做一顆柔軟的釘子

  商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。

  七、曲線進攻

  應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的結(jié)果。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。

  八、用耳朵取勝

  在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。

  九、控制談判局勢

  談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

  十、讓步式進攻

  在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。(作者:譚小芳)

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    本文標題:公關(guān)策劃公司:談判砍價的紅寶書
    文章發(fā)布時間:2013-03-25 15:17:22
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