從電話拜訪開始 三步搞定客戶開發(fā)
2013-03-17 02:49:57
公關(guān)公司的業(yè)務(wù)人員的客戶開發(fā)工作并不輕松，公關(guān)服務(wù)的不可見性與后知性對業(yè)務(wù)人員提出了更高的銷售要求，而業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)也成了公關(guān)公司關(guān)心的重要課題。也許一家優(yōu)秀的公關(guān)公司可以用一個月的時間培養(yǎng)出一名好的活動執(zhí)行人員，用三個月的時間培養(yǎng)出優(yōu)秀的文案。而客戶開發(fā)人員的培養(yǎng)(真正能有效帶來公司效益的業(yè)務(wù)人員)則需要至少一兩年的時間，同時考驗著公關(guān)公司和業(yè)務(wù)員的耐心。以下對客戶開發(fā)的通用流程做個簡單介紹。
電話拜訪
電話拜訪幾乎是一切業(yè)務(wù)開發(fā)活動的起點，一次成功的電話拜訪為以后各環(huán)節(jié)直至最后合作的達成奠定了堅實的基礎(chǔ)。技巧很重要，但任何電話拜訪都不外乎一個基本原則——簡潔有效。業(yè)務(wù)人員應(yīng)樹立這樣的意識，即“只有一次機會”，當與對方第一次溝通時應(yīng)快速地將公司名稱、從事業(yè)務(wù)、致電意圖以簡潔明了的語言告知對方，切忌和對方兜圈子或故弄玄虛，畢竟是占用了對方的工作時間，很少有人在第一次電話溝通中靜下心來聆聽一大堆的專業(yè)名詞。
第一次電話拜訪是否有效,不在于客戶是否能記住公司名字、公司業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)員名字。實話實說，我的現(xiàn)在很多已發(fā)展成為朋友的客戶也是在電話溝通的第三四次才記住我的名字，而第一次電話拜訪有效的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員是否能創(chuàng)造下次和客戶溝通的機會。無效的電話拜訪就是向?qū)Ψ教岬?ldquo;兩天后我再打給您”，對方回復“不用，有需要我聯(lián)系你”，如果業(yè)務(wù)員不采取補救措施，則意味著這真是與該位客戶的最后一次溝通。
我認識一位業(yè)務(wù)員從不打電話，他更喜歡面對面的陌生拜訪。陌生拜訪的好處是與客戶的第一次接觸就是面談，更容易給對方留有深刻印象。但這對業(yè)務(wù)員的個人魅力、臨場應(yīng)變能力提出很高的要求，同時在不進行事先電話預約的情況下去拜訪客戶，會給人造成粗魯無禮的負面印象。除非業(yè)務(wù)員有足夠的自信在面談中消除對方的這種負面情緒，否則不要輕易嘗試。
發(fā)展“內(nèi)線”
在第一次電話溝通后，接下來的工作不是簡單給客戶公司的同一個人每月、每周、每天打同樣的電話，電話中反復介紹公司業(yè)務(wù)，這和“慢性自殺”無異，終會讓客戶喪失繼續(xù)溝通的耐心。公關(guān)業(yè)務(wù)人員此時就真要發(fā)揮自己“公關(guān)”的職業(yè)特長了，認真思考下一步是發(fā)展“內(nèi)線”，還是直接“斬首”。
這個環(huán)節(jié)的成敗最能體現(xiàn)一名公關(guān)業(yè)務(wù)人員的能力高低。所謂發(fā)展“內(nèi)線”，就是在客戶公司中找一位“領(lǐng)路人”。這位“領(lǐng)路人”不一定在客戶公司內(nèi)部有重大影響，可以是目標客戶銷售部的一名底層銷售人員，或客戶公司的網(wǎng)管甚至是客戶公司的前臺接待。“領(lǐng)路人”的關(guān)鍵作用就是可以像業(yè)務(wù)員透露企業(yè)的真實信息，不要輕視客戶公司的小銷售、網(wǎng)管和前臺，他們往往是最了解公司內(nèi)幕且最容易被“公關(guān)”的人。
公關(guān)業(yè)務(wù)員除了從客戶公司市場部經(jīng)理口中知道“有多少預算”、“打算做什么活動”等常規(guī)信息外，也需要對客戶公司內(nèi)部各部門的利益關(guān)系、公司經(jīng)營狀況等隱秘信息深入了解。這些信息的獲得只能依靠“引路人”。
找對“MAN”
當公關(guān)業(yè)務(wù)員有了一位來自客戶公司的“引路人”指點方向后，就可以考慮面對決定業(yè)務(wù)成敗的最終拍板人了。
真正的決策者應(yīng)該具備三個條件：
第一個是“Authority”，是否有決策權(quán)。在客戶公司中有些人或部門需要公關(guān)公司提供服務(wù)，而且也有錢，但他們卻沒有決策權(quán)。很多業(yè)務(wù)員最后不能成交的原因就是找錯了人。
第二個是“Money”，即客戶要有足夠的錢購買公關(guān)公司的服務(wù)。在與決策者見面前，(文章來自活動策劃公司、上海公關(guān)公司)，需要摸清對方有多少預算可以用于與公關(guān)公司的合作。業(yè)務(wù)員不必太過在意客戶公司前面的“世界500強”、“行業(yè)TOP10”等名頭，客戶公司有錢不一定與公關(guān)公司合作對接的部門有錢，對接部門有錢不一定對決策者有足夠資金的調(diào)配權(quán)。這些都是公關(guān)業(yè)務(wù)人員要事先調(diào)查清楚的。
第三個是“Need”。除了有購買能力和決定權(quán)外還要看對接部門有沒有需求。
綜上所述，真正有效客戶要具備“MAN”(Money,Authority,Need)。在尋找這個正確的“MAN”過程中切忌急功近利，一定在各方面功課做足后再接觸客戶決策者，從而完成公關(guān)業(yè)務(wù)人員在客戶開發(fā)階段中的最后一個環(huán)節(jié)。（作者馬巍系北京天道恒德廣告有限責任公司銷售經(jīng)理）
