活動(dòng)策劃公司：酒類終端業(yè)務(wù)員的十大公關(guān)技巧
2013-03-31 06:20:27
一、與終端客戶先交朋友，后做生意。
中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)中國(guó)人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場(chǎng)上，西方人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂(lè)意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國(guó)人則不同，講究個(gè)交往過(guò)程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機(jī)半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準(zhǔn)確把握終端店負(fù)責(zé)人的心理，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。
二、充分尊重終端店決策人的個(gè)性作風(fēng)。
每個(gè)人都有自己的個(gè)性，德性和作風(fēng)，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員接近，溝通可能會(huì)順利一些;然而，當(dāng)對(duì)方?jīng)Q策人的習(xí)性和業(yè)務(wù)員相差較大時(shí)，業(yè)務(wù)員可能難以接受，比如有的店老板沒(méi)有多少文化，(文章來(lái)自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對(duì)方的好感，避免出現(xiàn)溝通的障礙，業(yè)務(wù)員要尊重對(duì)方的個(gè)性作風(fēng)，不得表現(xiàn)任何反感情緒，對(duì)方?jīng)]有排斥感就有進(jìn)一步接觸的可以。
三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時(shí)間內(nèi)掌握對(duì)方人性方面的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂(lè)于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)打開(kāi)公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對(duì)方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
四、設(shè)法與終端店決策人最親近的人接觸。
有時(shí)候由于終端店決策人太忙，有時(shí)候由于對(duì)方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見(jiàn)或直接洽談，就可以采取“曲線救國(guó)”的方式，設(shè)法與對(duì)方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點(diǎn)小恩小惠，讓他們當(dāng)個(gè)牽線人，就可以達(dá)到面見(jiàn)老板洽談進(jìn)店合作的業(yè)務(wù)。
五、設(shè)法了解終端店的經(jīng)營(yíng)狀況。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，對(duì)終端店經(jīng)營(yíng)狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動(dòng)。對(duì)降低進(jìn)店費(fèi)及其它苛刻條件、節(jié)約終端營(yíng)銷成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟(jì)實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產(chǎn)品的月銷量和年度銷量，什么價(jià)位的酒品銷量最大、與供貨商的結(jié)賬方式與結(jié)算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過(guò)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等政府管理部門查閱企業(yè)檔案。
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