上海公關(guān)公司：與超市談判的訣竅
2015-11-12 21:15:28
作為一名KA(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等，談判的對(duì)象從店長(zhǎng)到理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人，可以說(shuō)談判在我們工作中無(wú)處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對(duì)這方面重視不夠。因此，從某種意義來(lái)說(shuō)，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。
與超市談判應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
一、精心準(zhǔn)備
1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
2.詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng)品的情況等等，越詳細(xì)越好(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料)。
3.了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。
4.注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。
二、討價(jià)還價(jià)
1.學(xué)會(huì)基本讓步法則例如：我們開(kāi)價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90，先緊后松：C的讓法是100～30～20先松后緊。答案是C。A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元。以達(dá)到100元的目的;B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2～3次)，讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步和很快的讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會(huì)“配套”“配套”是指將談判的議題進(jìn)行捆綁?；蚋綆渌麠l件進(jìn)行議題的談判，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失?？傊涮资且粋€(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題。在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如對(duì)方在談判中提出必須在開(kāi)定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題，不過(guò)不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，先談別的吧?！痹谡劦搅藘r(jià)格問(wèn)題且又相持不下時(shí)，我們可拋出前面的問(wèn)題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問(wèn)題你也讓一讓吧?！?/P>
3.學(xué)會(huì)角色扮演正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持己方立場(chǎng))、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。
從某種意義上說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫?yàn)榱藞?jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”，和對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方15分鐘后再打回來(lái))?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：“他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行?！边^(guò)了15分鐘，電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：“噢，噢，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果?！碑?dāng)然，也有少數(shù)談判對(duì)手會(huì)說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！边@時(shí)。我們的上司也應(yīng)在電話里推托說(shuō)：”啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的。”把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”。
